Клиенты

Теперь, когда вы познакомились с продуктом или услугой компании и с тем, как их продают, необходимо понять, кто их покупает. Для начала получите полный список покупателей, если это возможно. На худой конец, возьмите список десяти крупнейших клиентов.

Вам потребуется составить перечень клиентов по объему продаж и объему единиц продукции, чтобы понять, кто из них приобретает наибольшее количество единиц продукции и приносит компании наибольший объем денег.

Руководству по маркетингу стоит иметь такой список под рукой. Если это розничная торговля, попросите руководство подготовить соответствующий обзор. Вам следует знать демографические характеристики розничных покупателей продукции предприятия и целевых потребителей на рынке.

Потеря клиентов
Следует определить, скольких клиентов потеряла компания на протяжении последних двух лет, и если среди них были крупные клиенты, необходимо получить их имена, адреса и номера телефонов, чтобы позже можно было с ними связаться. Кроме этого, следует поинтересоваться в самой компании, почему они потеряли этих клиентов и есть ли какая-нибудь возможность их вернуть.

В процессе изучения небольшой компании, производящей оргтехнику, венчурный капиталист узнал в отделе маркетинга, что она потеряла нескольких хороших клиентов. Связавшись с одним из них, венчурный капиталист выяснил, что с отправленным этому клиенту принтером возникло множество проблем. Он возвращался компании много раз, потому что его принимающее устройство не работало должным образом, да и сама компьютерная программа имела несколько скрытых ошибок. Когда венчурный капиталист поставил представителей руководства перед этой проблемой, они ответили, что этот случай был исключением и все проблемы давно исчерпаны.