Процесс ценообразования

Попросите сотрудников маркетингового отдела дать подробное описание процесса ценообразования, применяемого в компании. Кто утверждает цены? Как определяется уровень цены? Кто уполномочен продавать продукцию по ценам, отличным от утвержденных в прайс-листах? Имеет ли право кто-либо из торгового персонала компании снизить цену? Кто является ответственным за установление цены?

Одна известная нам компания, занимающаяся розничной торговлей, установила базовый минимальный предел, ниже которого цены опускаться не могут. Однако в рекламе указывалась несколько более высокая цена. Внимание покупателей привлекала остроумная реклама, приглашающая их посетить выставочный зал компании.

Суть рекламы состояла в следующем: «Приходите и сделайте нам предложение». Компания разрешает торговому персоналу продавать товар по любой цене, выше установленного минимального предела. Часто в торговом зале возникают довольно странные ситуации, особенно когда два продавца одновременно продают один и тот же продукт и разные группы обсуждают различные цены.

Подобный подход часто раздражает клиентов, поскольку они не уверены, получили ли скидку или же им пришлось заплатить дороже. Цены колеблются от низких до высоких, и продавцы зарабатывают больше, продав товар по более высокой цене. Проценты от общего объема продаж растут вместе с ценами. Компания процветает!