Изучение продавцов

Получите краткие резюме у каждого продавца компании. Если продавцов слишком много, ограничьтесь резюме десяти старших по должности. Ознакомьтесь с информацией и попытайтесь понять их отношение к рынку. Проведите встречи с некоторыми из продавцов и обсудите, каким образом они продают продукт. Очень важно познакомиться с персоналом отдела продаж и попытаться понять, каким они видят свой рынок.

Для оценки уровня торгового персонала получите полный список сотрудников с указанием объема продаж в деньгах по каждому человеку за последние три года. Кроме того, выясните, какой объем продаж планирует получить от них руководство в будущем. Не превышают ли эти планы ожиданий самих продавцов? Это очень важный момент, поскольку, если руководство устанавливает нормы, которые персонал отдела продаж выполнить не может, руководство, возможно, занимает неоправданно оптимистичную позицию. Необходимо понять все аспекты сбыта, чтобы оценить обоснованность прогнозов руководства в отношении продаж.

Мотивация
Подробно опишите методы, используемые отделом маркетинга, для повышения мотивации продавцов и представителей компании. Является ли единственным фактором мотивации денежное вознаграждение? Или же отдел маркетинга использует другие стимулы? Важно выяснить, что может побудить сотрудников и представителей компании к повышению объема продаж продукции. Мотивацию не стоит недооценивать.

Когда вы поймете систему стимулирования сотрудников, определите, является ли она достаточной для продажи продукта? Как выглядит эта мотивация на фоне всей отрасли и мотивации в компаниях-конкурентах? Достаточен ли уровень мотивации с точки зрения самих продавцов? Определите, насколько обоснованными являются прогнозы руководства в отношении продаж? Если вы обнаружите, что мотивация сотрудников крайне низка, то, возможно, придете к выводу, что ожидания руководства завышены.