Базовая информация

Анализ относительных показателей
Если перед вами стоит задача понять маркетинговый аспект деятельности, следует проанализировать ряд относительных показателей деятельности компании.

Рассчитайте объем продаж на одного продавца, разделив общий объем продаж на количество торгового персонала, работавшего в течение года. Так вы определите производительность торгового персонала, то есть способность сотрудников продавать продукцию компании. Если показатели из года в год будут уменьшаться, это будет свидетельствовать об уменьшении объема продаж в расчете на единицу торгового персонала по сравнению с предыдущим периодом, что может указывать на наличие проблем.

Также обсчитайте расходы на продажу, выраженные в виде процентной доли от объема продаж, разделив общую сумму этих расходов на объем продаж и умножив полученное частное на сто. Так вы определите стоимость каждой продажи. Если показатель будет возрастать, выясните, в чем заключается причина.

Еще одним полезным показателем является показатель заработной платы и комиссионных, выраженный в виде процентной доли объема продаж. Данный показатель можно рассчитать, разделив общий объем заработной платы и комиссионных на общий объем продаж и преобразовав результат в проценты. Это процентное соотношение также поможет определить расходы, связанные с персоналом, в расчете на каждую продажу. Если показатель возрастает, постарайтесь определить причину этого явления.

Рассчитайте валовую прибыль на одного продавца путем деления суммы прибыли на среднее количество торгового персонала за год. Этот показатель измеряет вклад каждого продавца в валовую прибыль компании. Увеличение данного показателя представляет собой положительную тенденцию.